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2021.03.19

ワークマン 専務取締役、土屋哲雄さんが語る「しない経営」とは

株式会社ワークマン 専務取締役の、土屋哲雄さん登場。
作業服のシェア1位を続ける経営戦略だけでなく、
さらに現在取り組んでいる「ワークマンプラス」や

「ブルーオーシャン市場」など

著書『ワークマン式「しない経営」4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』
を中心に伺います。

ワークマン 公式サイト コチラ

ワークマン式「しない経営」

4000億円の空白市場を切り拓いた秘密(ダイヤモンド社)

コチラ

 

4000億円の空白市場

元々は、商社マンだったが、2012年に

叔父の会社である株式会社ワークマンに入社。

入社当初は創業者に「良い会社だから何もしないで良い」

と言われていて、最初の2年間はただ、

現場のスーパーバイザーなどと同行営業していた。

色々な現場で話を聞くうちに、作業服の市場の

限界が見えてしまい、あと数年で終わってしまう

という見通しがたってしまった。それではいけないと思い、

戦略や経営方法をかえることを決意した。

当時作業服にもデザイン性やスタイリッシュさが

求められ始めていて、まず作業服という呼び方ではなく、

機能性ウェアという呼び方に変え、機能を追求するだけではない

という方向にも目を向ける事で、作業服としての用途ではない

顧客を獲得し、結果的に市場を広げる事に成功した。

 

win-winな関係

「180度足を開脚できる」というコンセプトの

パンツなども取り扱っていて、機能性もさることながら、

デザイン性も兼ね揃えている。コンセプトのある商品が多く、

とてもリーズナブルな特徴。猫や犬などの毛が付かないパンツや、

今年の夏には『着る網戸』という網戸の

機能を兼ね備えた衣服なども発売予定。

作業服の市場は「ブルーオーシャン市場」だと思っていて、

現状他者との争いの少ない市場だと考えている。

逆に長年他者と競ってきていないため、あえて競う必要のない

市場を開拓し続けている。顧客の声も大切にしていて、

アンバサダーを一般の方から募集し、スポンサー料などを払わずに

宣伝してもらいつつ、また、アンバサダー自身もワークマンの宣伝を

通して自分を拡散していくというwin-winな関係を構築している。

 

 

ワークマン式「しない経営」

昨年10月に著書『ワークマン式「しない経営」

4000億円の空白市場を切り拓いた秘密』を発売した。

ワークマンの「しない経営」の一番重要な事は

社員にストレスをかけないという事。

日本の経営の基本は社員に何かノルマや

タスクをかけて後ろから押していく経営で納期も厳しい、

そうではなく社員に自発的に仕事をしてもらうようにしている。

そしてワークマンらしくないことはしない、

「機能」「価格」などの得意分野を追求し、

最終的に価値を産まない無駄な事をしないよう徹底している。

例えば、最近の取り組みでは社内行事を撤廃した。

社員同士の関係はとても良いため

忘年会や新年のイベントなどを極力を廃止した。

社員からの反響もよく、その影響でパートの応募が

一気に増えたなど、様々なメリットを生んだ。

 

 

エクセル経営

「エクセル経営」というデータを活用する経営戦略を実行している。

販売業では何よも店頭で何を売るかが一番大切になってくるため、

店舗ごとの売り方を担当のスーパーバイザーに委ね、

色々な実験を許す代わりに、その結果をきちんとデータで

ボトムアップして貰うという経営方針。

上司や上に進言する事は難しいが、数字や結果として

明確に報告することは出来る。

また、現場が頭脳を持って動いてくれるようになり、

その結果を正しく捉え、会社全体での

取り組みにするのか、その地域で留めるのか

などを判断するのが幹部達の仕事だと考えている。

「エクセル経営」とは現場の人間が忖度せずに報告でき、

議論をできる環境づくりの事。

 

 

最大のライバルとの向き合い方

最大のライバルはネット通販のAmazonだと考えていて、

ネット通販にも勝るとも劣らないという自負がある。

何より価格で押し負けず、あえて配送をせずに店舗受け取りを徹底。

店舗数も今も増やし続けていてこの先、10年20年で

2000店舗ほどまで拡大することを考えている。

日本の経営者は真面目すぎることが多い。

みんなでノルマを決め、プレッシャーを掛け合ってしまう。

そうすると社員は不安を抱えてしまい、負の連鎖が生まれてしまう。

ワークマンでは仕事の期限などをなるべく減らした。

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